5 خطوات بجب معرفتها قبل البدء بالإعلانات

الخطوة الأولى : معرفة ما هو التسويق

التسويق له أكثر من تعريف ولكن أبسط تعريف له هو انه جميع العمليات التي تسبق عملية البيع .
ويختلف التسويق عن المبيعات في أنه يضم جميع العمليات التي تمهد عملية البيع مثل : تحديد شكل المنتج – تسعير المنتج – شكل العرض – شكل الإعلان – الرسالة التسويقية – وغيرها
فالغرض الأساسي من التسويق هو الحصول على المبيعات.
الهدف من التسويق هو اكتشاف او خلق رغبة العميل في شراء المنتج أو الحصول عل الخدمة .

الخطوة الثانية : إدراك ما هو المزيج التسويقي؟

المزيج التسويقي هو جميع العمليات التي تتم داخل التسويق وتشمل 7 عمليات وتم تحديدا إختصارا ب (7P`s) وهي الحروف الأولى من العناصر الأساسية :
Product – Place – Price – Promotion – People- Physical Evidence – Proc Process

لمعرفة المزيد من التفاصيل يرجى قراءة مقال المزيج التسويقي Marketing Mix

الخطوة الثالثة : تحديد الهدف Target

فإذا نظرنا إلى عملية التسويق نجد أن أهم عامل لنجاح تلك العملية هي تحديد الهدف بناءاً على الخطة الموضوعة وقد نظن أن الوصول الى الهدف عملية سهلة ولكن في الواقع توجد العديد من العراقيل والعثرات التي تعوق الوصول الى الهدف .

عملية تحديد الهدف  Target تم اختصارها ف كلمة SMART
وهي الحروف الو لـ 5 كلمات أيضا
Specific – Measurable – Attainable – Relevant – Time Based
فالهدف لا بد أن يكون محدداً  ولا يكون عشوائي ويمكن قياسه ويكون ممكن تنفيذه ويكون واقعي ويكون مرتبط بوقت.
تتم هذه العملية بعد عملية تفكير وعصف ذهني حول المنتج او الخدمة المطلوبة ثم كتابة هذه النقاط على ورق وهذه هي أول خطوة لتسويق منتج او خدمة.

الخطوة الرابعة : عملية التحليل Analysis

بعد أن قمنا بتحديد الهدف نأتي للخطوة التالية من عملية التسويق وتحقيق المبيعات وهي القيام بعمل 3 تحليلات مهمة جدا وهم :

تحليل البيئة الداخلية ‹‹ Analysis SWOT.

تحليل البيئة الخارجية ‹‹ Analysis PESTEL.

تحليل شخصية العميل ‹‹ Persona Buyer.

تحليل البيئة الداخلية  SWOT Analysis

نقوم بعمل هذا التحليل من خلال استكشاف 4 عناصر خاصة بالمنتج أو الخدمة المقدمة من خلال البيئية الداخلية للشركة وهي تحديد نقاط القوة ونقاط الضعف الخاصة بالمنتج لعرضها في الرسالة التسويقية و فرص نجاح المنتج في السوق والمخاطر المتوقعه.
وتم اختصار الأربع عناصر تحت مسمي (SWOT) وهي الحروف الأولى من 4 كلمات وهي:
(Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats)

تحليل البيئة الخارجية   PESTEL Analysis

نقوم بعمل هذا التحليل من خلال استكشاف 6 عناصر خاصة بالمنتج أو الخدمة المقدمة من خلال البيئة الخارجية للشكة وهي إستعراض الوضع السياسي والإقتصادي والإجتماعي والتقني والبيئ أوالمناخي والقانوني للبلد او المكان الذي نقوم ببيع المنتج او تقديم فيه الخدمة .
وتم اختصار الـ 6 عناص تحت مسمي PESTEL وهي الحروف الأولى من 6 كلمات

شخصية العميل buyer persona

لابد من معرفة شخصية العميل الذي يتم تقديم له المنتج أو الخدمة فنقوم بعمل تمثيلية خيالية للعميل المثالي وهي تستند الى بيانات حقيقية عن التركيبة السكانية للعملاء وسلوكهم واهتماماته على الإننرنت.
فمثلا اذا افترضنا أننا نقوم ببيع ملابس أطفال فمن المفترض أن يكون المهتم بشراء هذا المنتج من السيدات وفي مرحلة عمريه أكثر من 25 عاما وهكذا.
وهناك العديد من الأدوات والمواقع التي يمكن استخدامها في عمل هذا التحليل الهام مثل موقع Hubspot.com
والذي يقوم بطرح العديد من الأسئلة حول العميل مثل نوعه وعمره والمسمي الوظيفي ومتوسط دخله ومستواه التعليمي وغيرها .
وكذلك موقع socialpaker.com الشهير في عمل تحليل شخصية العميل أو نقوم نحن بعمل نموذج به كل البيانات الخاصة بشخصية العميل وأهم شيء أن يكون مكتوب .

الخطوة الخامسة : قمع المبيعات Sales Funnel

بعد أن قمنا بتحديد الهدف وعمل تحليلات البيئة الداخلية والبيئة الخارجية وشخصية العميل ننتقل الى للبدء في عملية المبيعات.
وتتم عملية المبيعات من خلال اجراءات مختلفة تم تحديدها بما يمسى بقمع المبيعات او Funnel Sales ويعود سبب التسمية بالقمع لأن عدد العملاء يقل في كل مرحلة حيت تتم عملية الشراء .

المرحلة الأولى هي مرحلة الوعي Awareness Ads  :

وهي اوسع قاعدة من العملاء Audience ويتم فيها التوعية بالعلامة التجارية والمنتج أو الخدمة المقدمة وهي الرحلة التي يتم فيها بذل وقت ومجهود كبير واموال .
وما يميز هذه المرحلة ان اغلب العملاء من العملاء الغير مهتمين Cold Audiences.
وهدفنا هو نقل هؤلاء العملاء الى عملاء متفاعلين  Worm Audiences وجعلهم مهتمين بالمنتج الخاص بنا او الخدمة المقدمة

المرحلة الثانية مرحلة الإدراك  Interest:

وهذه هي المرحلة الثانية وهي مرحلة الإدراك Interest وتتم عملية النقل من عملاء غير مهتمين الى عملاء متفاعلين من خلال 5-8 إعلانات لا يكون الغرض منها تحقيق الربح وتقديم أشياء مجانية وهو ما يسمي بـ Marketing Content Free ولا يكون الهدف منها تحقيق المبيعات.
ولكي تتضح الصورة أكثر نفترض ان لديك صفحة على الفيسبوك تقوم بعمل تسويق كورس معين من الكورسات التعليمية فمرحلة الوعي تشمل أكثر قاعدة من العملاء سواء مهتمين او غير مهتمي بالكورس .
مرحلة الإهتمام تشمل فقط الإهتمام بالكورس او المجال التعليمي عموما ولتحفيزهم أكثر نقوم بعرض بعض الدروس المجانية من الكورس كفيديوهات.
فلابد من الحصول على بيانات العملاء المهتمين وذلك من خلال العملاء الذين اعجبوا بالصفحة او قاموا بمراسلة الصفحة او من قام بمشاهدة الفيديو و أهم نقطة ما يسمي بـ Facebook Pixel اذا كنت أمتلك موقع الكتروني .

المرحلة الثالثة هي مرحلة القرار Decision :

ننتقل الى المرحلة الثالثة من مراحل قمع المبيعات وهي مرحلة القرار Decision وبعد أن إمتلكت تلك البيانات أقوم الان بعمل اعلانات موجهة لهؤلاء العملاء ويكون الغرض لهذه الاعلانات هو تحقيق عملية الشراء او ما يسمي بـ Marketing Content Sales.
وهنا قد يقوم البعض منهم بالشراء من خلال الاتصال هاتفيا او مراسلة الصفحة و البعض الأخر لم يقوم بالشراء وعلينا أيضا بعمل الإعلانات Retaregting ADS للعملاء الذين لم يقوموا بالشاء من 10-25 مره بعروض مختلفة وتخفيضات لتحفيزه على الشراء وهذه هي

المرحلة الرابعة هي مرحلة الشراء.

بعد أن قام العميل بالشراء لابد من زرع الثقة والولاء بينك وبين العميل من خلال الاتصال بالعميل والسؤال عن رضاه عن المنتج او الخدمة وهذه هي المرحلة الأخيره. من قمع البيعات

المرحلة الخامسة مرحلة الولاء Loyalty

مرحلة الولاء  هي مرحلة المحافظة على العميل وضمان تكرار عملية الشراء ومن الهام جدا في هذه المرحلة أخذ تقييم
تقييمات وتغذية راجعة للمنتج او الخدمة المقدمة.